以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：
“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹??”(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的?款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”(正確，新款加贊美)
“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳?這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款的特點(diǎn))
“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷)
“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配?！?正確，突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒(méi)有”)
“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)
“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)
“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)
“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢?
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：“你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?”
大家無(wú)一例外地回答：“是最后一位學(xué)員?！庇弥匾魝鬟f出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的!
同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮
以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：
“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音) “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送??”(正確) “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！?正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！?正確)
促銷語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”(正確)
“小姐,您氣質(zhì)真好，??”(正確)
“小姐，您的腳真好看??”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話，沒(méi)有她(他)的手機(jī)，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：
“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買個(gè)包包或者配飾多好??”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
“小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)：
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。”(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)
在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用?！?正確，突出功能性)
錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專賣店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購(gòu)員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。

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