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CCTV中國青年創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)公開課
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創(chuàng)業(yè)大時(shí)代，創(chuàng)業(yè)英雄匯，堅(jiān)持與夢想同行！CCTV2央視財(cái)經(jīng)每周五晚22:10，堅(jiān)持與最具創(chuàng)新力的夢想有約！
你家門口的冰激凌店里可能有31種口味的冰激凌，但是其中大多數(shù)都是香草口味的變種。在商業(yè)世界也是這樣，如果你無法凸顯自己的優(yōu)勢，在消費(fèi)者眼中你只是眾多“香草企業(yè)”中的一員而已。
歷史上從來沒有另一個(gè)時(shí)代，商人們?nèi)绱酥匾暱蛻?，而且還要盡可能的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，理解他們的需要。
如果你現(xiàn)在走進(jìn)任何一家實(shí)體商店，看看貨架上的商品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在商品的同質(zhì)化現(xiàn)象極其嚴(yán)重。就連導(dǎo)購員也很難說清兩種相似產(chǎn)品間的本質(zhì)區(qū)別。英語中有一句諺語：“消費(fèi)者在處于困惑中時(shí)不會(huì)購買商品(
a confused mind doesn’t buy)。如果你無法讓消費(fèi)者清楚的知道你的優(yōu)勢和特點(diǎn)，那你就無法做好銷售工作。
我們要如何做才能避免這種情況?其中最簡單的一種方式就是：上路。我所說的上路，就是要走出辦公室，出去聆聽客戶的真實(shí)想法和需要。我是從美國棒球大聯(lián)盟的波士頓紅襪隊(duì)那里學(xué)到的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。它是在我心中最有效的成功戰(zhàn)略，沒有之一。
從John
Henry接管這只球隊(duì)以來的很多年間，他們都一直堅(jiān)持這個(gè)做法，始終仔細(xì)聆聽他們的最重要客戶——球迷——的聲音。在每個(gè)賽季結(jié)束的時(shí)候，他們會(huì)派出專人從一個(gè)地區(qū)到另一個(gè)地區(qū)，去傾聽球迷的意見和建議，他們將這趟旅行稱為“傾聽之旅”。
在球隊(duì)管理層眼中，這個(gè)傾聽之旅是他們最基本的運(yùn)營原則。他們會(huì)聽取球迷的問題、反饋和想法，他們建立了一個(gè)名為Red Sox
Nation的球迷社區(qū)，這個(gè)社區(qū)也成為了職業(yè)體育界忠誠度和熱情度最高的球迷團(tuán)隊(duì)。在聽取球迷的問題之后，他們還會(huì)在球隊(duì)的官方網(wǎng)站上對(duì)這些問題一一進(jìn)行解答。
這種傾聽方式給球隊(duì)帶來了許多的好處，例如促進(jìn)了球票的銷售、吸引了更多優(yōu)質(zhì)贊助商，以及在社交媒體上擴(kuò)大了球隊(duì)的影響力等。這種傾聽客戶的方法，能夠很好的幫你在競爭中脫穎而出。
有一家公司很好的借鑒了波士頓紅襪的傾聽之旅戰(zhàn)略，這就是Anderson Bean鞋靴設(shè)計(jì)公司。我最近與該公司的總經(jīng)理Ryan
Vanghan進(jìn)行了對(duì)話，我們一起討論了企業(yè)如何在競爭中凸顯自己的問題。
Vaughan創(chuàng)造了他自己的傾聽之旅，他雇傭了大量的技術(shù)代表，這些技術(shù)代表充當(dāng)公司的耳目，在最前線與零售商進(jìn)行對(duì)話。這些人到零售商那里并不是為了推銷新產(chǎn)品，而是聆聽他們的問題和建議，并且為他們提供幫助。Vaughan表示，技術(shù)代表造訪零售商那里的方式，與銷售代表的方式完全不同。因?yàn)殇N售代表的目標(biāo)是爭取到新訂單，而技術(shù)代表則是去聆聽，并且?guī)椭闶凵陶业浇鉀Q問題的辦法。
在聆聽之旅中，企業(yè)可以向客戶提出的最關(guān)鍵問題：
? 你在市場上觀察到了哪些新的趨勢?
? 在競爭中，哪些因素對(duì)你最有力?
? 我們要如何做才能幫助你更好的銷售我們的產(chǎn)品?
? 我們最有力的競爭對(duì)手是誰?
? 我們在銷售數(shù)字上通常會(huì)敗給哪個(gè)品牌的競爭對(duì)手?
Anderson Bean還將聆聽之旅發(fā)展到了另一個(gè)新高度，他們會(huì)定期舉行一個(gè)名為“Trunk
Shows”的活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)期間，消費(fèi)者可以在零售店內(nèi)隨意預(yù)約任何一款鞋靴進(jìn)行試穿。這個(gè)活動(dòng)為消費(fèi)者提供了最好的店內(nèi)服務(wù)體驗(yàn)，而且在這個(gè)過程中，零售店也能夠了解到消費(fèi)者最真實(shí)的需要。
如何才能為客戶提供最個(gè)性化的體驗(yàn)?讓你在他們的眼中變得獨(dú)特，讓他們對(duì)你的服務(wù)記憶深刻? Anderson
Bean的領(lǐng)導(dǎo)層除了與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話之外，還會(huì)與員工進(jìn)行對(duì)話。該公司CEO Traynor
Evans每天都會(huì)在工廠中漫步，并且與員工進(jìn)行交流，傾聽員工的想法。
這家公司的管理層辦公室就設(shè)在工廠內(nèi)部，其原因就是要與員工進(jìn)行緊密的交流。
Vaughan將傾聽之旅從客戶那里帶到了工廠中。每隔一段時(shí)間
，Vaughan就會(huì)在工廠中舉行一次活動(dòng)，員工會(huì)向他展示產(chǎn)品和設(shè)計(jì)。Vaughan和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這種活動(dòng)的目的，就是傾聽員工的想法，并且從員工身上進(jìn)行學(xué)習(xí)。除了Vaughan之外，他們的零售商們也會(huì)每年來參加這個(gè)活動(dòng)。
在商業(yè)中，當(dāng)我們進(jìn)入業(yè)務(wù)旺季時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)忽視聆聽消費(fèi)者需要這個(gè)工作。這種聆聽之旅并不是一個(gè)簡單的事情。但是如果你能夠以正確的方式做好這個(gè)工作，你就給自己的成長奠定好了良好的基礎(chǔ)。
(文章轉(zhuǎn)自快鯉魚）

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